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网上真人手机官方客户端下载_销售新人如何签出第一单?“四步走”战略用起来

时间:
2020-01-11 16:15:14

  

网上真人手机官方客户端下载_销售新人如何签出第一单?“四步走”战略用起来

网上真人手机官方客户端下载,阿里巴巴的中供体系培养出了无数的人才,比如说滴滴的程维、王刚、美团的阿干,他们都是从0到1,从无到有,从销售最基层干起慢慢成长起来的。

对于所有销售员来说,人生第一单肯定难忘,有的人可以和客户成为生活上的好朋友,一直保持联络。

我的第一单是台州仙居的一位传统的制造业工厂家。我先花了一整月把仙居的每家企业都拜访一遍,综合信息分析过后,找到了这位潜在客户:他有需求,做出口生意的,对互联网这一部分有认知和接触,听过阿里巴巴,可是没有用过它的服务和产品。

约定见面地点是上海,那时候从杭州到上海只能坐汽车或很慢的火车,路费70多,当时对我来说费用不低。如果把这次见面当成是普通的拜访,那最后下来可能会花好几百块钱,还不一定能够签单。所以我是带着强烈的目的——不是来做简单沟通的,势在必得。

去之前,研究分析了他的行业、客户的类型、公司的背景和情况以及他的性格。见面时我一张嘴,他就让我讲一下阿里公司的产品核心是什么,我刚刚从培训学校里出来,说不太清楚,他便说“你是新人,对不起,我要换一个”,我听了有点懵,后来一直强调我们有信心,阿里巴巴能帮助他的业务。

从上午9点一直到晚上9点,都待在他办公室。最终签了第一单,签完单要收款,我坚持要求他今天晚上付钱。最后把他逼疯了,把下班了的采购叫回来,开了支票。

拿着支票那一刻我哭了,他问我是不是第一单,我说是的,他让我一定服务好他,最后我还和他合张影,裱起来挂在我房里,对我非常有意义。

如何帮一个团队新人出单?我第一次带队,九个全是新人,他们还有三个月的考核期。当时我压力非常大,被逼想了各种办法,最后得出一个办法“三步一杀”。它就是一个勤奋加概率的逻辑。

勤奋就是必须要去大量地拜访客户,这个量就是基础。我给队里的新人定了一个高出公司几十倍的指标,让他们第一周每天到访30家,第二周挑选出可以有效跟进的30家,挑完以后我都会去陪访一遍,完了以后再来分析。

再从二次拜访里面挑出20%的比例,第三周我们就要去尝试,然后第四周将意向客户拿下来。其实整个的步骤就是把这三步一杀铺到了一个月的时间轴里面去,分成了四个小的波段。

很幸运的,当时我带的所有新人,在第一个月都出单了,最少的是一单,最多的是三单。当时也是创了新区域新团队出单的记录。对我来讲,第一次带团队,也是个鼓励。

拜访量永远是销售的一个基本功。作为新人,对整个产品、市场、客户的情况都不了解,入职时间也短没有客户资源,这时应该要大量开发客户。哪怕这个月签了一个,那下个月呢?销售需要靠积累,有节奏和步骤的,庄稼播种不是为了今天能吃到,是为了明天甚至更长远。

在销售行业里面待久了,有些现象用科学常识也无法去解读,这类事概称为“成功总在拐角处”。千万不要放过每个客户,特别是当你今天要去拜访的时候,一定不要放过这一家,不管这家能不能签,都不要放过。

我有一个客户,每次坐车都会经过,但是下车去拜访他比较费时间,影响接下来的其他客户,而且别的同事去拜访过这个客户,他表示没意向,我就一次次忽略过去了。

突然有一天,一个新人来了没多久,很快出了一单,他就正好签了我漏下的这位客户。后面我和他聊问起来怎么签的,他说“我什么都没做,我去了以后老板说我们阿里巴巴有很多销售来过,那时候还没想明白,我去的时候他想明白了,直接让我把合同带过来签了”!

这就是运气,说实话,这种运气也是建立在勤奋。作为新人,我们不应该去挑肥拣瘦,不能放过每一个能够让我们成功的机会。

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